la négociation commerciale

COMMERCIAUX

NEGOCIATION COMMERCIALE

Savoir créer les conditions de réussite d'une négociation

 

Objectifs

  1. Savoir décoder les ingrédients clés d'une négociation.
  2. A travers  des négociations simulées, se perfectionner en négociation d'affaires, dans les rôles d'acheteur et de vendeur.
  3. Intégrer la dimension stratégique à la préparation comme à la conduite de la négociation d'affaires.

 

Programme

Savoir choisir une stratégie de négociation

- Savoir choisir une stratégie cohérente avec la stratégie commerciale (d'achat ou de vente) de l'entreprise ; Identifier  les axes stratégiques de son client et/ou de son fournisseur.

- Savoir mettre une cohérence entre notre stratégie et les tactiques retenues

 

Maîtriser  les ingrédients présents selon la situation de  négociation

- Identifier : les enjeux, les objets, les pouvoirs,  les manœuvres

 

Adopter en conséquence une démarche de préparation efficace

- Savoir approfondir la préparation  tout en restant ouvert à l'évènement

- Prendre en main un grille pratique et éprouvée de préparation

 

Maîtriser les tactiques de la négociation

- Savoir choisir les techniques de concession : Salami, donnant/donnant, globalisation, pivot factice, élargissement et jalonnement.

- Savoir structurer et rythmer  la négociation.

- Savoir choisir les techniques de conclusion

 

Identifier et valoriser son propre style de négociateur

- Enrichir la négociation par les socio-styles

- Valoriser son style par la flexibilité.

 

Renforcer les facteurs de succès mutuel

- Savoir utiliser la "négociation raisonnée" et la proposer

- Savoir quoi faire en situation de stress, de manipulation, d'agressivité

- Gérer avec lucidité les partenaires "difficiles"

 

Méthodes pédagogiques

Entraînements filmés et commentés+ Grilles d’auto diagnostic

Présentation d'outils éprouvés

Travail sur cas professionnels riches et réalistes

Feed-backs personnalisés