COMMERCIAUX

SPIRAL : détection des besoins

Une clé pour découvrir les véritables besoins du client qui le feront décider

Objectif

Savoir découvrir et valoriser les besoins du client à travers une approche féconde du questionnement

Programme

- Découvrir nos modes de questionnement

Chacun de nous a sa manière de pratiquer la découverte du client.

Une mise en commun de nos modes de découverte et notamment de l'ensemble des questions que nous aimons poser va nous aider à identifier des différences importantes qui feront ou  non le succès

- Comprendre la valeur ajoutée des bonnes questions

Un client répond plus ou moins de bon coeur aux questions. Cependant certaines questions ont le pouvoir de susciter sont intérêt et de nous donner le droit de poursuivre. Elles ont une valeur ajoutée particulière pour lui. Nous ferons un repérage des questions à plus forte valeur ajoutée.

- Aider le client à prendre la mesure de son besoin

Un client n'est jamais entièrement satisfait de son fournisseur, de sa solution, de son service. Il n'en changera cependant pas forcément. Sauf si certaines questions l'aident à décider qu'il doit bouger. Pratiquer ces questions demandent un vrai savoir faire

- Aider le client à se convaincre

 Le commercial expérimenté comprend vite la problématique du client, elle lui paraît évidente. La tentation est alors de penser à la place du client qui lui a besoin au contraire de faire son propre raisonnement pour se convaincre. Là encore une pédagogie des bonnes questions sera décisive.

- S'entraîner systématiquement :

• Une série de cas est construite à partir des situations réelles rencontrées par les participants
• Elles permettent de pratiquer en profondeur l'approche Spiral, c'est à dire l'ensemble de ces questions à forte valeur ajoutée qui suscitent la décision du client